AI初创企业跑赢老牌巨头，从不说谎开始

引言

a16z提出过一个观点：“每一场初创企业与老牌巨头的角斗，都会归结于初创企业能否在老牌巨头实现创新之前获得分销。”

老牌巨头的优势——资金和人才，可以复制初创企业产品，利用现有的分销网络将产品推向市场；劣势——大企业病，抵触变革，龟速创新。

初创企业的优势——速度，但几乎只有速度，几个创始人组成一个小团队，迅速决策并推出产品；劣势——缺钱，一般也没有稳定的客户群体。

在互联网时代，得益于网络效应，速度可以成为决胜关键；在AI时代，网络效应有但不多，先发优势重要但不能左右成败。

也就是说，在AI战场上，初创企业的窗口期更加狭窄，获胜难度加大。

根据NFX发表文章Startups vs Incumbents in the AI Era：谁的赢面更大取决于——定位哪些市场&采用何种策略。

前提是区分——你瞄准的行业中，AI带来的主要影响是颠覆性or持续性？你的产品和市场更适合颠覆性创新，还是持续性创新。

“颠覆性创新”有利于初创企业，灵活且愿意承担风险。代表选手：OpenAI，用ChatGPT彻底改变了底层搜索模型。

“持续性创新”有利于现有企业，更容易锁定市场。代表选手：Google，可以用AI增强搜索业务。

无论你想通过颠覆性创新获胜，还是通过持续性创新硬刚，都是可行的。重点是不要骗自己，比如明明提供的是持续性创新产品，非要把自己的愿景包装成“颠覆性创新”，而第一批“认知错位”AI初创企业已经奄奄一息了。

不过，对于想通过颠覆性创新获胜的初创企业，NFX也给出了可靠建议，包括：

在缓慢革新的市场开展业务。Greylock也提过类似的观点：“虽然我们难以对新兴或正在转型（能源电气化）市场的支出进行量化，但这些市场往往又是投资者喜欢争论的领域。因此，早期参与垂直软件服务的创始人有潜力定义并领导市场。”利用AI削弱现有的商业模式，并用其他模式取代，比如Chatgpt对Google现有搜索业务的颠覆。插句题外话，黄仁勋“心头好”Perplexity是借ChatGPT的壳，抢Google的饭，初创企业可以学习下它是如何做产品。

带来全新的用户体验。例如ChatGPT展现的聊天机器人工具，在一夜之间出圈，聚集了全世界对AI原本毫无兴趣的普通人等等。

适道进行了全文编译，一起来探索初生牛犊打败老虎的方法。

01 如何区分两类创新

有一种观点认为，现有企业将“收割”生成式人工智能领域的大部分价值。一方面来源于股价的正向反馈；另一方面是巨头们控制了该领域巨额投资。比如OpenAI背后是微软；Anthropic背后是AWS。

但历史告诉我们，颠覆性的技术总会重整经济格局。

互联网让传统媒体bye-bye，并创造了大量新企业，如Google、Facebook 和 Netflix。

移动革命创造了许多价值数十亿美元的新企业，但也进一步扩大了Google和苹果等现有企业的地位。

那么，AI革命会发生什么呢？

答案也许不令人满意：具体情况具体分析。

但通过自问自答，我们可以厘清哪些市场及战略部署有利于初创企业而非现有企业。

以下是你决策时需要考虑的一些因素。

颠覆性创新or持续性创新

在你所处的行业中，AI带来的主要影响是颠覆性or持续性？

颠覆性创新，能够创造出全新的市场和服务；持续性创新，改进、加速或完善已有的市场和服务。

一些颠覆性创新是显而易见的。例如Uber和 Lyft 创造了共享出行市场，颠覆了原有的出租车企业。

通常情况下，我们不清楚一些创新究竟具有何种程度的颠覆性。有时还会产生迟滞反应——后续影响是最初影响的100倍。例如，iPhone在2007年推出时，只对BlackBerry和Palm Pilot控制的现有“智能手机”市场具有颠覆性。但几年后，iPhone通过创造移动界面，几乎颠覆了所有行业。

我们预测，类似的迟滞反应也可能发生在GenAI领域。

因为颠覆性技术的采用和改进具有复合性，其价值是以指数形式产生的。起初，在克服技术障碍、迭代用户体验过程中，几乎没有什么动静。然后，一夜之间就变天了。

这也是颠覆性创新往往有利于初创企业的另一个原因。因为初创企业更加灵活迅速，不用保护现有商业模式，而且更愿意在早期承担风险。

插播一个老牌巨头代表，Google在“颠覆性创新”方面如何掉队。一方面，Google作为搜索市场的领导者，一举一动都处于聚光灯下，公司对开发新AI 服务比较谨慎；另一方面，每个产品线都有自己的“领主”。比如AI团队很想创新，但搜索和广告团队扯着裤子，不让它跑。

显然，让Google等现有企业躺在舒适圈的就是持续性创新，即以现有市场和客户为目标，改进这些流程。持续性创新起到一个锁定机制的作用，帮助老牌企业保持领先地位。但市场或商业模式的基本动态并没有发生根本性的变化，只是在新技术加持下进步了。

例如，Facebook用AI广告定位，Google用AI优化搜索引擎等等。

正如上文的例子，AI技术既能产生颠覆性创新，也能产生持续性创新，每个人都在用AI实现自己的目标。

这意味着，初创企业必须搞明白，你的产品和市场是更适合颠覆性创新，还是持续性创新。

如果是前者，你就必须提供真正，具有颠覆性的价值主张，开辟新的市场，破坏现有的商业模式，或创造全新的、难以想象的体验。就像 Uber和Lyft。

如果是后者，在有限的条件下，你必须调整你的产品、信息和商业模式，与现有巨头并驾齐驱。

例如，在电子商务早期，PayPal并没有想创建自己的在线市场并取代ebay。它只是专注于为 ebay的用户创造更流畅的交易流程，并持续创新其金融技术。

02 打法一：如何突出AI颠覆性创新

很多初创企业认为，AI对自己选择的行业具有真正的颠覆性意义。

实际上，只有当你的产品或服务满足两个核心条件时，想法才成立：

你的技术是否从根本开启了以前不可能或无法想象的模式？

复制你正在做的事情是否具有挑战性？

如果答案是No，这不丢人。你仍然可以通过不同的道路来创建一家成功企业。

如果答案是Yes，你的产品或许将受益于AI的颠覆性特质。但是有想法不重要，执行才是一切。

如何执行？这些问题需要考虑：

1、在“龟速”行业中开展业务

正如Alex Rampell所言：创新与分销之间永远存在军备竞赛。

现有企业已经具备分销优势。因此，试图直接挑战能够快速适应新技术的现有企业是个错误，他们有熟练的员工团队，模块化构建，随时可以吸纳新技术，再加上强大的分发能力，以及使用AI作为持续创新的手段，他们很可能会打败你。

请将目标锁定在现有企业“龟速”爬行的市场上。许多行业的现有企业根本无法快速部署AI，也无法与全力运作的初创企业竞争。这是我们认为AI将在“落后”行业产生颠覆性影响的原因之一。这些行业包括政府、医疗保健、法律、建筑、教育等等。

2、要比旧办法好100倍

如果你的方案只能带来更快的流程和更高的效率，就远远不够。

不能只是改良现有角色，而要极大地抵消目标客户的大部分运营成本。

真正好上100 倍，才算得上颠覆性。

3、削弱旧商业模式并取代

如果你能利用AI来削弱现有的商业模式，并用其他东西取代，就是颠覆性创新。

当你所处的领域已经盘踞着强大的现有企业，且AI将不可避免地侵蚀现有商业模式，就可能出现颠覆性创新。代表就是Google不断被蚕食的搜索业务。

初创企业可以观察现有企业的做法，并以 “松绑”为目标来创建专门工具或功能。

例如，现有SaaS 企业想可以增加AI功能来提高采用率，并为现有产品提供涨价说辞。虽然这些功能对部分用户确实有价值，但产品也会变得臃肿，这就为初创企业提供了创新机会，即专注于AI核心产品体验。

这会形成一种有趣的角力态势。

在某种情况下，专注于某一领域的初创企业可以提供更便宜、更好的体验，而现有企业会不假思索地在功能上做嫁接。

但在另一种情况，现有企业凭借其数据和分销优势也会遥遥领先。

这就是为什么我们建议你在能够发挥速度优势，可以率先获得重要专有数据的市场开展业务。

拔河比赛的天秤才会稍微倾向于初创企业。

4、用AI创造全新用户体验

对于大多数人来说，使用某大型科技平台的初衷是用户体验变好。

你想展示其价值，就必须让大家知道如何使用这项技术，技术人员很容易忽略这一点。

如果你多年来一直关注AI行业，就会清楚我们处于once-in-a-decade的“跃进”。这归功于ChatGPT提供的用户体验，以及它迈出的第一步，教会人们如何与AI协作，这让非爱好者之间达成了共识。

回想Google、Facebook和Uber的“发家史”，也是同样的道理。每家企业都创造了突破性的用户体验，让新的基础技术彻底普及。

AI让许多新鲜的用户体验成为可能。今天我们看到的是聊天和语音。毫无疑问，创始人们将会发现一些新奇的体验。虽然现在不太明显，但有潜力定义用户与AI互动的方式。

5、寻找非结构化数据的脉络

虽然现有企业控制着大量结构化和非结构化数据，具备竞争优势。

但不要灰心，因为AI已经让可用数据的数量增加了100倍。同时，文本、图像、视频等非结构化数据源也为初创企业提供了更多创业空间。

关键在于，找到非结构化数据的可访问来源，比现有现有企业更快地提取有意义的结论（再次强调，要瞄准现有企业“龟速”的市场）。

初创企业可以更高效、更具洞察力地处理非结构化数据。

但有一个问题。如果你能拿到数据集，其他许多企业也能拿到，这就是为何数据很少能构成长期竞争力的原因之一。

而且，虽然你会比老牌企业领先一步，但却不一定跑赢其他快速前进的初创企业。

03 打法二：预测AI催生的利基市场

如果行业盘踞着强大的现有企业，你将如何发起挑战？

这条路比较难走，但如果你有清晰的愿景，也会获得更多回报。

这是因为，一些行业在引入AI等突破性技术后，规模也会无限扩大，包括会催生出一些利基市场。而这些利基市场要么是现有企业无法提供的，要么是现有企业没意识到的。

正如Chris Dixon所言，这些利基市场就是初创企业的制胜之地。

关键在于，你要认清自己所处的行业是否将经历变革，并对变革内容有清晰认知。这些行业通常会围绕流程而建，核心产出保持不变，但流程可以有无限变种（从而为你开辟新的利基市场）。

我们可以看看过去30年间，AI对国际象棋带来的影响。

1997年，深蓝战胜了Gary Kasparov。这是一个分水岭时刻，但是否意味着人类棋手时代结束，国际象棋“行业”将完全被AI主导？

完全相反。AI改变了国际象棋“行业”的基因——行业更加庞大、选手更加老练、比赛更加多样化。

例如，Kasparov被深蓝击败后不久，就成为了“高级国际象棋”的倡导者。这是一种“升级”的游戏版本——人类和AI共同合作，选择每一步走法，以获得最佳结果。这个版本被视为一种更有创意、更具战术性和美感的玩法。如今，AI作为一种无处不在的训练工具，几乎每位大师都用AI成就自己的棋艺。而在低级竞赛中，研究显示。用AI训练过的国际象棋选手比其他同级别选手获胜率高3%。

类似国际象棋“行业”，所有行业会因AI而改变——更多领域会被创造，随之而来的就是商业机会。正如Ben Evans所言：当一种新工具出现时，我们最初是为工作而制作工具。然后，我们改变工作以适应工具。

在在盘踞强大现有企业的领域中，初创公司的目标是预测：我们将如何改变工作以适应工具，在现有企业做出反应之前。

作为初创公司，如果你能够为该类型创新提供一个清晰的愿景，你就处于一个非常有利的位置。

我们已经看到许多市场出现了这种情况。

比如，音乐行业到处都是现有企业。流媒体的出现改变了我们购买、定价、消费以及分发音乐的方式。例如，Bandcamp公司允许艺术家直接向粉丝销售作品；Soundcloud平台为艺术家提供了被发现的新机会：Spotify改变了我们定价和消费音乐的方式。

流媒体的兴起，让我们改变了消费这些产品的方式，以适应更新、更好的工具。初创企业能够抓住机会，占据市场份额，因为他们看到了未来。

另一个例子是在线支付。PayPal并没有发明在线交易的概念。但他们却是最早意识到在线交易将成为商业未来的企业之一。因此，他们通过与美国银行建立可靠合作，巩固了自己的行业中心地位。结果是，我们现在有了新一代企业，来帮助管理这类交易。

其他行业也可能发生这种情况，例如：

1. 学术和教育：你可以想象AI帮助学者提出更好的研究问题，创造新的研究领域，或为新的群体开放教育机会。
2. 艺术、设计、建筑：AI帮助艺术家创作更好的作品；AI协助作家创造新形式艺术——写作、游戏、视觉。
3. 销售和营销团队：优化营销渠道组合和销售生产力的策略。
4. 法律：AI可能会取代一些法律工作，但最终将催生全新领域——人工智能法正在被制定，AI创造了对新法律专业知识的需求。整个行业会因为人工智能而扩大。
5. 人力资源和人才招聘：同样，一些任务可能不再有，但通过第一波AI技术，又会出现新的候选人或招聘指标。

最终，这些领域提供的核心产品或服务是相同的：一笔交易、一次销售、一件艺术品。AI会助力已有流程，但随着时间推移，也将催生新的细分市场。

就像国际象棋“行业”。

结语

初创企业最大错误就是装模作样。

如果你回顾很多早期AI初创企业的价值主张，你就会发现大家是打着“颠覆性创新”的名号，在推销持续性创新。

结果则是面临被现有企业超越的风险。再次“鞭尸”Deepgram 。

相反，我们也看到了初创企业在与现有企业进行竞争，不仅在做现有企业已经做的事情，但做得更好。例如Midjourney和Adobe。

在这种情况下，你必须换位思考：AI会以一种现有企业无法预测的方式改变行业吗？或者说，AI是否有能力带来翻天覆地的变化？

总之，这两种路线都行得通，并且已经打造出了价值数十亿美元的企业。我们期待下一代AI独角兽企业依旧如此。